DETTAGLIO QUALIFICAZIONE



Codice Repertorio33-004
DenominazioneResponsabile commerciale
DescrizioneIl responsabile commerciale delinea ed attua le politiche commerciali dell’azienda. Le sue attività sono volte a definire e specificare le strategie commerciali dell’azienda e ad individuare le azioni più adatte a raggiungere gli obiettivi di vendita. Inoltre organizza e gestisce le risorse assegnate, in particolare organizzando e coordinando la forza di vendita ed intervenendo, nei casi più importanti, direttamente nella trattativa col cliente o nella stipula di accordi commerciali. Tra i suoi obiettivi, entrare in un nuovo mercato o aumentare la quota di penetrazione presso una certa fascia di clienti o aprire un nuovo canale di distribuzione.
SituazioneQuesta figura interagisce con la funzione marketing per l’analisi dei mercati di riferimento, per la configurazione dell’offerta di prodotti, per la definizione della politica di prezzo e l’identificazione dei canali distributivi, per coordinare le operazioni di lancio del prodotto e per valutare l’andamento di mercato del prodotto. Egli inoltre interagisce con la direzione aziendale per concordare la strategia commerciale ed il budget della direzione commerciale; infine, interagisce con le risorse umane addette alla vendita. L’ampiezza e la vastità delle attività da presidiare dipendono dalle caratteristiche dimensionali, organizzative, di prodotto e di mercato dell’impresa per cui opera: può trattarsi del responsabile della strategia commerciale di una impresa nazionale come di un capo area che gestisce la politica commerciale di una specifica area geografica di una impresa multinazionale. Il tratto comune è la direzione e gestione dei processi di vendita coordinando uomini (siano essi agenti, rappresentanti, venditori diretti, che la rete di supporto da lui dipendente: capi distretto, capi area e capi zona) e mezzi dedicati allo scopo, con un forte orientamento ai risultati, dai quali molto spesso dipende la sua retribuzione. Generalmente questa figura è inquadrata come lavoratore dipendente nella posizione di quadro o dirigente.
Prerequisiti
Percorsi formativiPer accedere a questa figura occorre aver maturato esperienza professionale in tre ambiti:_x000D_ - managerialità (coordinare uomini e mezzi in vista di un risultato, attivare sistemi di budgeting e pianificazione e controllo commerciale );_x000D_ - vendita (acquisire clienti, negoziare, stipulare contratti);_x000D_ - conoscenza del prodotto e del mercato (aspetti tecnologici, merceologici e relativi alle tendenze di mercato)._x000D_ Si accede pertanto a questa posizione dopo aver maturato una significativa esperienza di vendita e/o di marketing operativo. In alcuni casi è richiesta una esperienza nella commercializzazione di una specifica tipologia merceologica di prodotto/servizio o la specifica esperienza su determinati ambiti di mercato._x000D_ Sono richiesti generalmente (ma non obbligatoriamente) percorsi universitari (tipicamente economia e commercio o ingegneria), business school, scuole di management. In molti casi è richiesta la conoscenza della lingua inglese (comprensione e comunicazione scritta e orale) e/o di altre lingue estere a seconda dei mercati e dei paesi con i quali si opera. E’ generalmente richiesta anche la capacità di utilizzo dei dispositivi di office automation, Internet e dei software applicativi e servizi web-based per la gestione commerciale e marketing (CRM). Fondamentale infine è la conoscenza del settore merceologico e delle dinamiche della concorrenza._x000D_
Codice CP20111.2.3.3.0
Denominazione CP2011Direttori e dirigenti del dipartimento vendite e commercializzazione
Codice Ateco 0745
Denominazione ateco 07COMMERCIO ALL'INGROSSO E AL DETTAGLIO E RIPARAZIONE DI AUTOVEICOLI E MOTOCICLI
LIVELLO EQF6